Preparado para:
Jose Mateo Vicente Martín
& Ignacio Garcia Vicente
El panorama de las ventas B2B ha experimentado una transformación radical. Hoy en día, los comités de compra realizan el 70% de su investigación de forma autónoma antes de contactar a un proveedor. Para escalar la venta de consultoría logística B2B y despliegue tecnológico (ERP/WMS/SGA) en este entorno, no necesitamos volumen de tráfico, sino hiper-cualificación.
Este embudo evergreen está diseñado bajo el principio de "Ingeniería de la Confianza": un sistema de alta fricción positiva que repele deliberadamente a prospectos pequeños o inmaduros, y atrae exclusivamente a tomadores de decisión con verdadera capacidad de inversión.
"No buscamos cien reuniones con pymes; buscamos cinco reuniones al mes con gigantes de la distribución."
Generar reuniones cualificadas de forma predecible y escalable para vender la "Fase 1 de Diagnóstico" (Ticket medio del proyecto posterior: 50.000€ - 100.000€+).
Posicionar esta Fase 1 no como un gasto, sino como un seguro de vida contra el fracaso de proyectos tecnológicos faraónicos.
Para evitar el coste de oportunidad que supone que el equipo de ventas atienda a prospectos equivocados, impondremos barreras de entrada estrictas:
España (Foco Ibérico para garantizar viabilidad de auditorías presenciales si fuera necesario).
> 60 millones de euros anuales. Las empresas por debajo de este umbral carecen del dolor estructural necesario para justificar nuestros honorarios o buscan soluciones "enlatadas" de bajo coste.
>2 centros logísticos, >10.000 SKUs, alta tensión por omnicanalidad o dependencia extrema de picos estacionales (ej. Black Friday, campañas de Navidad).
SGA obsoleto que ya no soporta el volumen de pedidos, o una desconexión crítica entre el departamento de IT y el suelo del almacén.
En la venta de proyectos logísticos complejos, rara vez decide una sola persona. El embudo impactará y deberá persuadir a un comité de compra fragmentado, donde cada perfil tiene intereses y miedos opuestos. El éxito de nuestra estrategia radica en alinear estos intereses bajo una misma solución: Lotura Hub.
Sponsor
Busca eficiencia y cumplir los SLA de entrega, pero está aterrorizado por la posibilidad de paralizar el almacén durante una transición tecnológica.
Gatekeeper
Busca seguridad, escalabilidad y estandarización. Su mayor miedo son los desarrollos a medida interminables y la incompatibilidad con el ERP corporativo.
Decisor
Busca retorno de inversión (ROI) claro, protección de márgenes operativos y cero desviaciones presupuestarias.
Influencer
Busca usabilidad, interfaces intuitivas para los operarios y reducir la fricción diaria ("que el sistema no caiga en pleno turno").
Estado Mental y Dolor
El dolor es latente. El almacén es caótico en picos de demanda, tecnología obsoleta, desconexión IT-Operaciones. Frustración con consultoras teóricas que no pisan el almacén.
Acción Estratégica Lotura Hub
Campañas en LinkedIn/SEO atacando la desconexión procesos-tecnología. Promesa: "Pragmatismo de terreno" y experiencia real. Mensaje: Los PowerPoint no mueven palets.
Estado Mental y Dolor
Reconoce a Lotura Hub y busca validar competencia en operaciones de gran escala sin interrumpir el flujo. Se preguntan: "¿Han resuelto esto en mi sector?".
Acción Estratégica Lotura Hub
Interacción con el Lead Magnet. Intercambio de recursos tangibles (auditorías, casos reales) por datos corporativos clave. (Primer filtro de cualificación implícita).
Estado Mental y Dolor
Escepticismo máximo. Necesita garantías de que no será un proyecto incontrolable y de que protegerá los márgenes. IT teme integraciones complejas.
Acción Estratégica Lotura Hub
Secuencia de nutrición profunda centrada en la "Fase 1 Cerrada". Argumento central: el riesgo financiero y operativo se reduce a cero con un piloto controlado y un business case blindado.
Estado Mental y Dolor
El comité está alineado y confía en Lotura Hub. Requieren un proceso de contratación sin fricción y una hoja de ruta clara para empezar.
Acción Estratégica Lotura Hub
Invitación a "Sesión de Diagnóstico". Uso estricto del "Filtro de Oro" (>60M€ facturación). Culmina en una reunión altamente cualificada con Ignacio o Jose.
Estado Mental y Dolor
Espera que la ejecución en el terreno coincida exactamente con las expectativas fijadas en ventas para escalar el proyecto a otros centros.
Acción Estratégica Lotura Hub
Onboarding excepcional. Demostración de resultados medibles y KPIs operativos para generar cross-selling y recomendaciones orgánicas.
El modelo opera de forma secuencial y perpetua. A diferencia de los "lanzamientos", este sistema capta, filtra y calienta demanda 24/7 de forma predecible:
Diseño espartano, sin distracciones ni fugas de atención (sin menú superior). Único objetivo: el intercambio de datos corporativos por un Lead Magnet de altísimo valor percibido.
La transición inmediata. En lugar de un simple "Gracias", utilizamos el impulso del momento para mostrar un vídeo de 3 a 5 minutos de Jose o Ignacio presentando la "Fase 1 Cerrada". Esto humaniza la marca y acelera el ciclo de confianza.
Aquí es donde el prospecto agenda la reunión. Diseñada para generar autoridad mediante casos de éxito apilados y logos de clientes.
Para el 90% de los usuarios que descargarán el recurso pero no agendarán de inmediato, se activa la maquinaria de Zoho Marketing Automation para mantener a Lotura Hub en el Top of Mind (TOMA).
El contenido gratuito debe ser tan bueno que el prospecto sienta que debería haber pagado por él. Estos son los activos o "ganchos" que establecerán vuestra autoridad técnica.
Testearemos los tres para identificar cuál genera no solo más descargas, sino el coste por MQL (Marketing Qualified Lead) más rentable:
Formato: PDF narrativo (3-5 págs). Ataca frontalmente el miedo visceral del Director de Operaciones a paralizar la actividad. Incluye gráficos de "Antes y Después" de flujos de trabajo.
Formato: PDF interactivo o plantilla de Spreadsheet (Excel). Permite al prospecto auto-evaluarse. Puntos clave como: "Tiempos de latencia entre el escaneo RF y la actualización en el ERP" o "Porcentaje de rotura de stock fantasma". Genera conciencia inmediata de deficiencia.
Formato: Whitepaper técnico (8-10 págs). Diseñado específicamente para persuadir al CIO/Director de IT demostrando rigor técnico, hablando de APIs, latencias y arquitecturas de sistemas, probando que no sois solo teóricos de negocio.
"El texto de nuestras páginas no describirá servicios; atacará dolores y presentará soluciones inevitables."
(Página de Captura)
Uso del marco PAS (Problema-Agitación-Solución).
Formulario Minimalista: Nombre, Correo corporativo (rechazamos correos gmail/hotmail automáticamente) y Cargo.
(Transición y Aceleración)
Confirma que el documento está en camino a su bandeja de entrada (obliga a verificar el email).
Botón inferior brillante dirigiendo hacia la página de agendamiento.
(Agendamiento / Discovery)
Uso del marco "The Foreword" (autoridad pre-establecida y reducción total del riesgo).
Aborda y destruye objeciones por adelantado: el miedo a la paralización temporal, el exceso de costes ocultos y la dependencia del proveedor.
Cascada de logotipos de clientes de alto calibre al final para cimentar la confianza.
Para que marketing y ventas operen en perfecta sintonía como una máquina engrasada, sin que perdáis un solo minuto persiguiendo leads "basura":
Configuración estricta de protocolos SPF, DKIM y DMARC en Zoho Marketing Automation. Los C-Levels tienen firewalls de correo muy agresivos; debemos asegurar que nuestros correos no caigan en cuarentena corporativa.
Módulo de Contactos vinculado inquebrantablemente al módulo de "Cuentas" para permitir estrategias de Marketing Basado en Cuentas (ABM). Si tres personas de la misma empresa descargan un recurso, el sistema debe agruparlos bajo el mismo comité de compra y alertar a ventas.
Integración nativa bidireccional. Uso de Hidden Fields (Campos Ocultos) mediante parámetros UTM para rastrear con precisión el origen exacto de cada lead de alto valor (¿Vino de LinkedIn orgánico, del anuncio A, o de SEO?). Aplica etiquetas de entrada automáticas.
Al pasar por el "Filtro de Oro" (marcar >60M€), el sistema eleva automáticamente el estado a MQL (Marketing Qualified Lead). Si además superan los 70 puntos en Lead Scoring, se dispara una alerta prioritaria por Slack, SMS o notificación Push a los móviles de Jose e Ignacio.
Si no cualifican, el sistema los desvía silenciosamente a una lista de nutrición a largo plazo sin interrumpir a ventas.
Estas secuencias gobernarán el avance psicológico del prospecto de forma automática, derribando objeciones mientras vosotros os enfocáis en cerrar negocios.
Entrega, Gratificación y Cambio de Paradigma. Objetivo: cumplir la promesa inicial y establecer vuestra filosofía diferencial.
Asunto: Tu material logístico / Aquí está la herramienta que solicitaste.
Preheader: El primer paso para eliminar la fricción entre tu almacén y tu ERP...
Lectura rápida de 30 segundos. Agradecimiento escueto y enlace destacado al Lead Magnet. Breve reflexión sobre el dolor que están a punto de resolver.
CTA: Descarga el documento.
Asunto: Por qué el papel lo aguanta todo / El peligro de la tecnología sin procesos.
Preheader: El mayor error financiero en las consultorías logísticas tradicionales...
Establece vuestro manifiesto: "Automatizar un proceso caótico solo genera un caos automatizado a mayor velocidad". Enfoque de terreno, botas de seguridad frente a trajes y corbatas.
CTA: Enlace sutil a "Sobre Nosotros" o al manifiesto de la web.
Prueba Social, De-Risking y Autoridad. El lead está educado. Empezamos a mitigar miedos: paralización y sobrecostes.
Asunto: Cómo redujimos el coste por unidad un 18% / El caso que transformó la distribución...
Preheader: Sin detener la operativa un solo día y con integración completa...
Ataca el temor a las paradas de actividad. Narración ágil de una historia de cliente (anónimo si hay NDA) con una casuística similar. Defensa del despliegue tecnológico por fases controladas frente al desastroso "Big Bang".
CTA: Leer el caso de estudio completo.
Asunto: Cómo blindar tu presupuesto logístico / Elimina las sorpresas en tu próximo WMS.
Preheader: La verdadera clave del éxito y el ROI ocurre meses antes de mover el primer palet...
Toca el dolor de Dirección General/IT: los desvíos presupuestarios del 300%. Presentación oficial de la "Fase 1 Cerrada" de Lotura Hub como una regla innegociable para protegerles. El business case sólido antes del desarrollo.
CTA: Micro-conversión (descargar un infográfico sobre gestión de riesgos).
Llamado a la Acción y Urgencia. Es el momento de capitalizar la confianza generada y exigir una decisión.
Asunto: ¿Revisamos tu arquitectura logística? / Invitación Privada: Sesión Diagnóstico End-to-End.
Preheader: Si tu empresa gestiona alta complejidad, sufre en picos y busca escalar...
Directo al grano, sin adornos. Recordatorio explícito del Filtro de Oro (dejando claro que es exclusivo para operaciones >60M€). Exposición de los beneficios tangibles de una sesión de 45 min con vosotros.
CTA: Enlace directo al calendario de reuniones (Pág. Ventas).
Asunto: El coste oculto de posponer la modernización / ¿Cuándo es el momento adecuado?
Preheader: Una reflexión financiera sobre la protección de tus márgenes operativos este trimestre...
Cierre suave pero firme. Se destaca el coste de oportunidad financiero por la inacción (lo que pierden cada mes con su sistema actual). Se recalca que la evaluación es libre de compromisos.
CTA: Última oportunidad de revisar la agenda antes de salir de la secuencia.
Configuración algorítmica de los Workflows en Zoho. Este es el "cerebro" que orquesta los tiempos, respetando la cadencia ejecutiva (no podemos saturar a un CEO con emails diarios).
| Etapa | Disparador (Trigger) / Condición | Acción Ejecutada y Tiempos |
|---|---|---|
| 1. Ingreso | Formulario Squeeze completado. | Creación en CRM. Etiqueta de "Origen Lead Magnet". Entra al workflow. |
| 2. TOFU | Confirmación en lista / Doble Opt-in. | Envío automático Email 1 (Día 0 - Inmediato). |
| 3. Pausa | Temporizador de respeto del sistema. | Espera de 2 días hábiles. |
| 4. TOFU 2 | Vencimiento temporizador. | Envío automático Email 2 (Día 2). |
| 5. Condición A | ¿Abrió o hizo clic en Email 1 o 2? | Sí: Sube Lead Score (+15). No: Sigue en flujo sin sumar puntos. |
| 6. Pausa | Temporizador del sistema. | Espera de 3 días hábiles. |
| 7. MOFU 1 | Vencimiento temporizador. | Envío automático Email 3 (Día 5). |
| 8. Pausa | Temporizador del sistema. | Espera de 4 días hábiles (evita saturación). |
| 9. MOFU 2 | Vencimiento temporizador. | Envío automático Email 4 (Día 9). |
| 10. Condición B | ¿Descargó material MOFU o hizo clics repetidos? | Sí: Etiqueta 'Hot Lead', sube Lead Score (+30). Posible alerta temprana a ventas. |
| 11. Pausa | Temporizador del sistema. | Espera de 5 días hábiles. |
| 12. BOFU 1 | Condición obligatoria: ¿Agendó reunión orgánicamente? | Si SÍ: Expulsa del workflow y pasa a Ventas. Si NO: Envío Email 5 (Día 14). |
| 13. BOFU 2 | Espera 3 días + Nueva comprobación de exclusión. | Si NO ha agendado: Envío Email 6 (Día 17). |
| 14. Reciclaje | Culmina secuencia sin agendar. | Transferencia a Nurture_LongTerm (Boletín bimensual con insights del sector). |
Para que este motor funcione, el factor humano debe ser impecable. Cualquier lead que alcance el umbral crítico de Lead Score (ej. 80 puntos) por su interacción, o que apruebe el Filtro de Oro al agendar (>60M€), disparará una alerta a los dispositivos de Jose e Ignacio.
El tiempo máximo de respuesta exigido para el equipo de ventas (contactar al lead o preparar la reunión) debe ser inferior a 24 horas hábiles. La velocidad de respuesta es directamente proporcional a las tasas de cierre en el entorno B2B.
Si este enfoque táctico está alineado con la visión de crecimiento de Lotura Hub, los siguientes tres hitos a ejecutar son:
Selección definitiva de uno de los 3 Lead Magnets propuestos e inicio de su redacción técnica.
Construcción y diseño de las Squeeze y Sales Pages en el entorno de producción.
Parametrización y mapeo de los flujos y campos personalizados en Zoho CRM.
Quedo a vuestra total disposición para discutir la implementación inmediata.
Desarrollado y estructurado por:
Estratega Comercial y Consultor B2B
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